市場資訊

總結：

1.森鬆各板塊發展情況與業績指引：1）收入：在手訂單截止去年年底57億，目前1~3月份銷售增長達到預期；2）盈利能力：2021年利潤率提高主因較大產量使森鬆有談判權，開源節流，選擇熱點賽道；製藥毛利率提高，2022年不會低於2021年水平；3）1月份接單水平高於去年平均水平。

2.各重點子板塊未來發展方向及驅動：1）生物製藥：2021年mRNA疫苗、重組蛋白、HPV、胰島素貢獻較多，未來增長驅動以生物藥爲主，重點關注核酸藥、雙抗多抗、蛋白類、多肽類生物藥。2）電子化學品：2021年在高純度多晶硅材料，溼電子化學都有比較好的收穫。有機溶劑製造和回收、光電塗層是未來的佈局。3）鋰電：鋰電領域佈局多方向：上遊紅土鎳礦穩中有升，下遊電解液、鋰鹽也在增長，未來動力電池上下遊會有更好的發展。

3.訂單交付：森鬆80%產品交付期6~9個月，個別需要12個月以上。目前各工廠運營正常，產能建設不受疫情影響。產能：1）南通分步進行建造，2022年6月份會有5w平方米產能逐漸釋放，還有40%的空地供未來產能釋放，南通擴建項目將提升整體產能25%;2）蘇州工廠2023下半年形成產能；3）馬來西亞JV項目正式投入使用。

基本情況:

2021業績情況：1）2021年6月28號港交所主板上市，收入42.8億（同比+43.7%）,毛利11.8億（同比+38.4%）淨利總額3.8億（同比+31.5%）,新簽訂單66.5億（同比+88.7%）在手訂單57.2億（同比+72.5%）。2）化工、生物製藥、電子化學品、動力電池爲主要收入貢獻板塊。其中，生物製藥和動力電池增速最快，訂單佔比約50%

產能建設：南通工廠擴建項目從2021年6月開始陸續交付，預計2022年中完成交付。總擴建面積約60,000平方米，增加25%產能，蘇州工廠2023下半年形成產能，馬來西亞JV項目正式投入使用。

企業戰略：爲下遊行業提供核心設備、工藝系統乃至整個解決方案，努力成爲下遊行業供應鏈的"MVP",M指核心設備和反應器，V指數字化增值服務，P指模塊工廠。公司提供前端服務（研究）、產品和後端服務（運維、工藝改進），提供一站式解決方案。

市場戰略的表現模式：1）產品+前端+後端，技術上的聯合研發+運維服務+技術支持，實現先進技術全生命週期覆蓋。2021年軟件新籤金額1,295萬元（同比增加300%）_。2）下遊市場：森鬆過去20年承擔關鍵設備國產化和高端設備進口替代的主要任務，實現了多個細分領域國產化和出口，如鎳礦主反應器、電解液生產裝置、不鏽鋼反應器發酵系統；目前主要項目包括動力電池原材料、電解液、三元正極、疫苗、白蛋白、化學合成藥供應系統等。

人才戰略和研發：建設創新舞臺，通過內部創業和技術孵化等形式爲員工提供事業舞臺，爲員工在不同職業發展階段提供不同機會，實現可持續發展。目前員工總數3,211人，技術員工1,600人，研發團隊400人，擁有各種實驗室。未來佈局以"創新驅動，伴跑下遊，數智優先,佈局全球"爲總綱。

Q&A：

業績指引/財務：

Q：22年業績預期會不會有提升？

A:在手訂單截止去年年底57億，目前1〜3月份銷售增長達到預期。

Q：過去毛利增長的原因？

A:比較大的產量使森鬆有談判權，開源節流，選擇熱點賽道。

Q：整體毛利率和醫藥毛利率指引?

A:森鬆通過長久合作和管理提升毛利率，去年毛利率有增長，通過產能擴大，今年毛利還是會有一定增長。總體而言今年製藥在醫藥中佔比不低於去年，製藥毛利率較高，今年不會低於去年水平，應該有所增長。

Q：去年增長好於市場平均水平，主要原因是什麼？

A:森鬆在中國改革開放過程中深耕，總結出自我發展理念：創新型和下遊核心客戶伴跑。各行業下遊追求創新，森鬆強大底層技術和生產能力使得其能應對下遊客戶的創新需求。去年佳績是多年積累的結果，打通底層技術，在鋰電、生物製藥實現長足發展。現在是收穫期，未來佈局在於新的領域進一步投入：如合成生物學、新能源等。

新接訂單

Q：前三個月新增訂單情況？

A:目前接單情況良好，同比去年有增長，總體來說［月份接單水平高於去年平均水平。

Q：訂單實現高增長，訂單執行週期大概是多久？疫情有沒有對生產或交付會否產生影響？

A:1）森鬆產品特性，80%產品交付期6~9個月，個別需要12個月以上，交付形式爲企業應對提供容餘，目前各工廠運營正常。2）森鬆2020年開始致力於網絡建設，使得設計人員可以在疫情期間保持工作。

Q：新訂單增速超預期（上下半年各拿30多億），未來依舊能保持高速增長嗎？

A:森鬆是臺階式增長軌跡，技術積累和全球創新背景下增長趨勢是不可逆的，森鬆致力於提供全球化製造和服務，把人才戰略放在第一位。

Q:20年底在手訂單隻有33個億，21年確認收入有43個億，不僅消化過去訂單，上半年很多訂單也已經確認，以後還會發生這種情況嗎？

A:未來這種模式還會持續。

產能

Q：疫情爆發對產能落地有影響嗎？

A:疫情的影響會有，但是森鬆通過比較好的防疫措施克服影響：1）分散員工居家辦公，2）工廠選址比較偏遠，相對不受疫情影響，目前生產交付勻速進行。周邊配套供應商有影響，但是森鬆提前有餘量保證，兩三個月內可以保證勻速生產。此外，設備交付有彈性，可以有保障。

Q：2022年全年產能增加預測？

A:可以通過在手訂單來預計，去年截止2021年12月底在手訂單57個億，可以以此來預測收入水平。

Q:2022年年中預計產能20%增加，如果要按期交付，產能有壓力嗎？

A:接單時已經充分了解產能安排，有能力生產。

Q：產能能支持多少收入？

A:從現在森鬆在南通、蘇州、上海的地來看，已經是全球最大的生產基地，完全能夠適應生產需求。南通分步進行建造，今年6月份會有5w平方米產能逐漸釋放，還有40%的空地供未來產能釋放。

生物醫藥

Q:2021收入和高毛利主要來源於mRNA模塊化工廠和海外客戶大型生物反應器，目前疫苗如火如荼，公司生物製藥、新能源領域在手訂單未來增長情況？佈局在什麼領域？

A:1）製藥主要致力於mRNA等高端設備，新的戰略佈局向實驗室、非金屬材料拓展，收入佔比有所提高。2）鋰電領域佈局多方向（上遊紅土鎳礦穩中有升，下遊電解液、鋰鹽也在增長），隨着新能源汽車發展，動力電池上下遊會有更好的發展。

Q：醫藥訂單比例是否有明顯提升，新增訂單拆分情況？佈局在什麼領域？

A:去年除了mRNA和生物反應器，在覈心設備、數字化整體解決方案方面都有一定增長。2022年重點佈局雙抗、多抗、單抗、mRNA新冠疫苗、重組蛋白、合成多肽、核酸藥。

Q：醫藥實驗室和非金屬材料佈局？

A:主要是一次性產品（一次性反應袋/膜）。

Q：醫藥板塊標杆產品以疫苗爲主，是因爲疫情還是什麼原因？生物醫藥板塊大類訂單和客戶佔比情況？

A:1）去年抗體類、胰島素、重組蛋白也有增長，mRNA疫苗、重組蛋白、HPV、胰島素偏多。2）增長驅動以生物藥爲主，重點關注核酸藥、雙抗多抗、蛋白類、多肽類生物藥，生物藥訂單會逐漸增加。

Q：耗材佈局進展情況，UVL後頭部cxo企業研發合作意願有沒有增加？

A:目前核心部醇開發方面有合作，自有化生產也在加快。

Q：一次性反應器目前進展？

A:目前還在客戶開拓階段。

Q：其他耗材的佈局？

A:還在佈局過程中，以一次性產品爲主。森鬆原來致力於做金屬原材料設備，未來關注非金屬材料設備整個產業鏈的製造。

Q：下半年收入確認超預期與醫藥交付週期短有關係嗎？

A：沒有正向的關係，通過努力可以縮短交付週期，但是幅度很小。80%訂單交付週期6~9個月。

Q：未來兩三年醫藥新訂單佔比變化？

A:各行業增長都比較快，會有新的增長點（氫能等）,目前的佔比只是公司內部佔比，森鬆追求絕對數量的長足進步，在行業中處於領先地位，常熟新的醫藥工廠代表了森鬆未來製藥板塊的發展趨勢。重工在南通有工廠，在新材料、生物降解領域也會有發展。製藥佔比不變，但是絕對數量會有增長。

Q：—次性反應器方面森鬆的優勢？

A:牢度、透氣性、管道設計、攪拌形式都是森鬆的強項，森鬆致力於打造完整上下遊產業鏈，中國這個行業最終將形成寡頭局面。

Q：一次性設備在不同行業開拓新客戶的認證週期？設備需要經過什麼審覈才能進入產業鏈嗎

A:1）森鬆做的是客戶的核心設備，有一定口碑，客戶認證嚴苛，認證週期長的有2~3年。2）不鏽鋼都是頭部客戶在用，不需要試用，一次性產品需要一定的試用週期，不同客戶週期不同。

Q：一次性設備難度和容量成正比嗎？

A:不鏽鋼設備是這樣的，生物反應器全球最大2w~3w升，越大反應效果、穩定性、工藝自控難度越高，森鬆已經突破2w升。

Q：製藥和鋰電新接單預測大超（各多了10個億）的主要原因？

A:1）鋰電森鬆進入比較早，產業去年發力大，原有產能不能滿足，對新技術和新產品需求迫切，幾個因素疊加下森鬆下半年接單大漲。2）生物製藥模塊化工廠體量大。

Q：生物醫藥和鋰電有明顯的競爭對手進來嗎？

A:鋰電發展非常蓬勃，涉及行業多，各行業都有發展機遇，森鬆在覈心設備有優勢。新型鋰鹽佔據一塊，憑藉自有技術帶來比較高的訂單。

電子化學品

Q：電子化學品21年增速很高，哪方面貢獻較多？後續增速預測？核心下遊領域結構是否會有調整？

A:電子化學品是森鬆重點發展領域，結合化學合成技術和電子技術，與傳統化工方案不同。森鬆在高純度多晶硅材料，溼電子化學都有比較好的收穫。有機溶劑製造和回收、光電塗層是林的佈局。

數字化運維

Q：軟件服務目前銷售模式，是單獨還是成套銷售？更新會額外收費嗎？

A:1）軟件硬件結合是森鬆根據客戶需求，結合自身發展得出的模式，很有前景。商業模式涵蓋從前端設計到核心設備製造，開發能夠解決設備全生命週期的維保系統，在給客戶提供硬件服務的基礎上進行價值提升。2）數字化服務提高現有產品黏性和增量，目前是維繫客戶階段，針對性收費，後續會逐步增加收費（多樣化）。

Q：數字化運維業務商業模式和不同行業中滲透率？

A:進程需要時間，目前還是在拓展階段，前年訂單200w,去年1,000w,目前處於培育客戶階段，收費模式靈活（流量收費、軟件銷售）,ip都是自己的。森鬆通過數字化交付逐漸幫助客戶建立平行生產能力，實現持續廣闊的未來。

Q：醫藥公司有沒有形成比較合適的數字化運維模式？

A:數字化技術的底層技術中，工程技術很重要，數字化交付和工程結合才能爲客戶賦能。

其他

Q：容器上遊成本端的壓力？

A:原材料通脹有影響，森鬆總結出來一套經驗，在簽約時採取上下遊供應商聯動做法，簽約時背靠背發出訂單，避免原材料波動帶來的影響。產業鏈有共同的價值觀，不會利用原材料波動賺差價。

Q:工程師配備比？

A:不是簡單按照產值進行分配，生物製藥大概有1,000多名員工，工程師佔比超過平均水平。

Q：股票流動性後續的想法？

A:森鬆會通過主動和被動的方法來改善流動性，已經放上日程，需要一定的過程，首先還是致力於自身發展，再積極尋求各種方案解決集中度的問題。