市場資訊

管理層介紹：

我們購買的芯片及以上的部件都是我們內部研發和生產，這樣的方式帶來我們方方面面的優勢，一方面我們根據臨牀專家的需求快速動用我們內部的技術平臺去開發一個創新產品，包括我們骨科機器人都是這樣做出來的，我們在成本在關鍵供應鏈安全上都有巨大的優勢。除了研發之外，針對臨牀供應鏈和最頂級醫院合作打造最頂級的產品。

達芬奇最成熟的市場也是在中國，銷售也就是60臺左右，所以從供應鏈方面，18年就開始打磨這套體系。我們會特別重視國際化佈局，針對美國市場骨科的佈局以及會針對日本澳大利亞這些高端市場的這樣商業拓展。近期啓動了針對歐洲中東東南亞美洲這些佈局，國際化方面全面架開，我們會在23年全面進入產品在各個國家獲批的階段。同時我們會在海外佈局研發中心，最前沿的創新思想與技術，打造創新領先產品.

商業化策略：一方面打造了國內最強商業化團隊，在策略上重點強調培訓工作，支持銷售和專業化隊伍。今年已經啓動6家培訓中心，今年會做到10家，明年會做到30家培訓中心。達芬奇在中國的培訓中心只有兩家，只針對購買了機器人的醫生，醫院進行培訓。而我們是全面對願意去接觸機器人手術的醫生進行培訓，這樣會讓大家意識到國產機器人一樣能完成同樣難度的複雜手術，另外也會讓大家看到我們國產圖脈機器人很優異的表現，所以這樣的方式讓大家更多接觸，當然我們會重點去強化我們臨牀支持的能力，讓醫生去跨越大概20-40年的培訓曲線，達芬奇當年也是這樣。保證我們的機器人在醫院裏面持續高頻次手術的表現。

財務部分：公司還處於研發狀態，向商業化邁步的進程中，所以我們尚未有營業收入產生，我們的損益有三大部分：研發費，商業推廣費以及管理費。研發費用佔據70%以上，我們研發費用超過50%用於核心產品圖邁腔鏡手術機器人，公司現金流2020年受到來自外部投資者超過15億元人民幣的注入，截至21年6月末，公司賬面餘額在10人民幣左右。

Q&A：

Q：國內在做手術機器人領域研發的企業除了貴公司，蘇州康多、威高等，公司和這幾家競爭對手的優勢在哪裏？

技術角度來講，人機交互的特徵，達芬奇是基於底層的控制實現雙邊的人機交互，一整套策略實現在手術中，不僅是醫生去控制，包括機器人端信息狀態的反饋，這樣的模式是能夠帶來醫生端和機器人端無縫的信息感知的銜接，這是達芬奇最精髓的地方。

爲了做到這一點，用傳統工業機器人成熟的部件就很難做到，因爲工業機器人是基於位置的控制，從整個控制器到電機之間是一個黑盒，這類信息是缺失的，實際上我們微創機器人在發展過程中第一代是基於工業機器人成熟的商業部件去做的，而15年提出的全狀態樣機的概念，我們當時看到是國產機器人現狀和達芬奇難以逾越的鴻溝，所以15年到18年就打磨這樣的技術，對外也沒有公開，等我們上市後實際上會發現，確實在複雜手術情況，真實環境上就會體現出差異。另外就是知識產權，

我們認爲中國手術機器人，技術越來越成熟，也到了不斷創新階段，不僅僅跟隨。

Q：醫療器械在國產化以後價格是否會有一個大幅下行的問題，公司有沒有測算過未來的利潤空間大概是怎麼樣的水平？

我們在策略上，一方面23年我們會同時擁有兩代在市場上，高端3代在價格上希望與達芬奇接近維持好我們的高端品牌，而我們的二代機器人就是針對達芬奇4代功能全面更新，我們會在這個產品上，承擔一些價格降價，我們會綜合產品組合，因爲我們剛纔講我們擁有底層像芯片級的部件，我們在將來會有特別大的成本優勢，國內都很難具備。

我們看了一下上市初能達到60%的毛利率，隨着大批量的生產以及模具的使用，會逐漸向達芬奇70%的水平提升。

Q：目前即將推出的蜻蜓眼的手術機器人，以及後續圖邁和骨科機器人，後續保養維修以及耗材的價格？

我們跟進口還是有一個大幅度降價，蜻蜓眼和圖邁算是共同的客戶，會承擔敲門磚的角色，蜻蜓眼的降價會有一定幅度。

圖邁和鴻鵠內部並沒有明確的降價，這裏涉及到，我們會根據國外產品價格的走勢來相應應對。我們三代會盡量跟他接近，二代會相對小幅度降價。

保養這塊，肯定會有收費，我們這塊價格會有優惠，希望能夠讓大家看到我們國產有更好地服務。

器械這一塊會綜合看整個手術耗材的成本，這裏面會有合適的降價，希望能夠降低國產機器人單例手術的費用，這裏包括耗材一定程度降價，希望我國國產機器人平均手術例數能夠比達芬奇更多，希望國產機器人在醫院投資回報率等方方面面能夠更好一些。但目前沒有明確數據

Q：像達芬奇母公司面臨比較大問題是他供應鏈有點跟不上，公司是否有遇到類似問題，如果有公司現在的措施是什麼

供應鏈方面，我們微創機器人對供應鏈的依賴程度會比達芬奇更低，達芬奇中間級的部件無論是他的控制器他的鏡頭圖像處理主機關鍵模組等，大量依賴供應鏈，我們很多都是依賴內部，我們芯片級的底層部件實際上跟工業領域如汽車手機行業一致的，而我們從這個程度看，我們量也是很小的，所以在這塊風險不高，今年我們也沒有感受到

Q：關於22年23年圖邁和鴻鵠商業化安排，耗材方面公司打算自己生產還是採購？

耗材我們是，一些基礎零件加工用的是外面的，內部已經開始組建精密加工的，把常規加工會放在外面，最後組裝測試還是在我們內部。耗材我們掌控得還是非常高

22年我們會針對1代泌尿機器人去進行一些銷售，另外我們會針對全科室的臨牀需求，一方面我們會有30家培訓中心，另外會做全科室的工作，讓那些願意購買機器人的醫院，先拿機器人去做一個手術，等我們23年拿證之後，我們就會全面展開我們全科室二代機器人的銷售，指標上明年可能5000萬到1個億內部偏低的一個指標，還是希望我們的營銷團隊能先把基礎做紮實，另外23年5個億的銷售，核心是明年培訓和驗證工作要做好，配置證的政策，達芬奇用的是十三五的，十四五的還沒有出來。國家也有不同方案和討論，還沒出來，他們也在等國產機器人。這裏面量會非常大，報到國家衛健委要求購買機器人的需求去年報的需求，三家醫院1400臺，配置證來講短期內對我們不會影響。對創新醫療器械，還是有國產獨享的一些政策。

再往後25年新的裝機量能夠超過達芬奇，這個是一個穩健的做法

Q：配套耗材方面，超聲刀這類配套耗材會自己開發嗎？現在進度怎麼樣？第一年會找合作方嗎

超聲刀在我們二代機器人上，目前臨牀入組也已經擁有，吻合器正在開發，但在機器人上吻合器意義並不是那麼大，結構太複雜，成本比較高，達芬奇他的吻合器沒有進入中國，都是手動吻合器，我們在三代機器人上會加上去，真正耗材這一部分，我們在二代機器人上，達芬奇在中國市場上使用的這些耗材，我們在二代是已經全面擁有，更新的一些可能在國際市場上一些獨特耗材，比如吻合器也都在開發

Q：國產設備很多採購後並不怎麼開出使用，您怎麼看待這個問題，我們未來有沒可能遇到這個問題？如何應對？

我們一定要確保圖邁和鴻鵠單臺機器的手術量，這個非常非常重要，背後決定因素很多，一方面我們的機器人是否真的具有臨牀價值，國內一些做得不太好的爲了快速裝機但用不好。但像腔鏡機器人不存在這樣的問題，因爲對前列腺對肝臟等複雜手術價值非常明顯，能夠給病人患者帶來實實在在的臨牀獲益，包括我們的骨科機器人，膝關節是骨關節裏面最需要機器人輔助的，決定了病人假體植入後，受力手否均衡，是否有其他不舒適的狀態。而髖關節這些機器人臨牀需求並不是那麼明確，醫生並不能體會到直接的差異

所以第一點還是臨牀的價值。

另一方面是服務，我們的服務包括技術服務保證我們的產品在醫院穩定安全的運行，實際我們已經打磨的非常成熟。包括我們手術過程，術中的指引術後維護等方方面面其實都是讓醫院用好這個機器，保證醫生是理解我們機器人的，然後不出故障用的很好

另外就是臨牀支持，對於醫生來講，他有20-40年的學習曲線，在適應之前他可能各種不舒服，手術方式和以前突然不一樣，他可能會不適應，但是等他真正適應後他可能就能隨心所欲的使用，敢去嘗試挑戰。所以一定要讓我們的臨牀支持去讓醫生幫助他們跨越學習曲線，在那之後，就可以自如地去使用。

當然我們商業推廣上，我們也會隨時監控圖邁單臺的手術例數，如果沒達到預期，就會在裝機方面推得更穩健一些。主要目的還是保證我們的機器人進入醫院，真的能幫助到醫生完成手術。

Q：您如何評價達芬奇和美敦力的產品？各有什麼優劣勢

達芬奇絕對是值得尊重敬佩的產品，目前醫生能感受到的核心功能，在他的1代上就全面實現了，包括3D成像，人機交互，全新控制理念。都是在1代完成，反而在2代3代4代上他的技術突破並不是那麼大，大部分還是從臨牀角度一些新的小需求，新的技術應用，總的來講，爲我們追趕帶來可能。但他畢竟是有龐大的使用量，在中國市場上，我們認爲達芬奇也會是一個很重要的玩家，我們期望能夠在25年超過他的新增裝機量，2728年超越他的累計裝機量和手術量，我們期望將來穩態的情況下，微創能大概30%多，達芬奇能夠30%，比我們低一點，畢竟我們是國產，這一定不是我們一家獨大的市場。但市場也足夠大到能容納更多的玩家。

美敦力更多還是快速去推出產品的一個訴求，他的操作檯是一個開放式的更簡單的，開放式並不是那麼適用於更復雜的操作。他的技術路數上還是達芬奇3代的路線，他還是快速去補足產品線的思路，美敦力本身在器械市場的營銷能力，將來也會是一個很重要的玩家。

Q：我們的開機使用量預計在哪年和達芬奇持平？年底會有多少在研發團隊多少在營銷團隊，費率大概會什麼水平？

達芬奇在中國年平均手術在300例每臺，我們在前期2023年左右我們還是比較保守估計，我們估計100例手術每臺以內，我們也是有做大量醫生培訓讓他們更熟悉我們的產品，但在預測上我們還是比較保守，但是我們會逐步攀升這個數字，會預計24-25年我們的手術量達到達芬奇水平，26年會略超過它的情況。

團隊方面，1000人，有近一半在研發，主要是腔鏡機器人和骨科機器人，商務團隊我們會在200多人明年，目前100多人的水平。

Q：明年的研發費用也還會保持在70%左右？

未來兩到三年我們的研發會用會在6-8個億的水平